关于ISO

ISO (Independent Sales Organization) 详细介绍

1. 定义与角色

ISO（独立销售组织） 是经卡组织（Visa/Mastercard）和收单机构授权，代表收单机构向商户销售支付服务的第三方机构。

1	`ISO 本质上是一个"销售渠道"，而非支付处理者`

2. ISO 的分类

按注册类型分

类型	说明	特点
Registered ISO	在卡组织正式注册	可以直接与收单机构签约，品牌可见
Non-Registered ISO	未在卡组织注册	必须通过Registered ISO或收单机构运营

按业务模式分

类型	说明
Retail ISO	专注线下POS终端销售
E-commerce ISO	专注线上支付网关销售
Wholesale ISO	批发模式，发展下级Agent
Hybrid ISO	混合模式，线上线下兼顾

3. ISO 生态系统架构

┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│                    Card Networks (Visa/MC)                  │
│                    - 制定规则、收取费用                        │
└────────────────────────────┬────────────────────────────────┘
                             │
┌────────────────────────────▼────────────────────────────────┐
│                    Acquiring Bank (收单银行)                 │
│    - 持有牌照、承担最终风险、提供BIN                           │
│    - 提供技术平台、资金清算                                   │
└────────────────────────────┬────────────────────────────────┘
                             │
┌────────────────────────────▼────────────────────────────────┐
│                    Processor (支付处理商)                    │
│    - 提供交易处理技术                                        │
│    - 如: First Data, TSYS, Global Payments                  │
└────────────────────────────┬────────────────────────────────┘
                             │
┌────────────────────────────▼────────────────────────────────┐
│                    ISO (独立销售组织)                        │
│    - 商户获取 (Merchant Acquisition)                        │
│    - 客户服务 (Customer Support)                            │
│    - 设备部署 (Terminal Deployment)                         │
│    - 培训支持 (Training & Onboarding)                       │
└────────────────────────────┬────────────────────────────────┘
                             │
              ┌──────────────┼──────────────┐
              │              │              │
              ▼              ▼              ▼
        ┌──────────┐  ┌──────────┐  ┌──────────┐
        │  Agent   │  │  Agent   │  │  Agent   │
        │ (销售代理)│  │ (销售代理)│  │ (销售代理)│
        └────┬─────┘  └────┬─────┘  └────┬─────┘
             │             │             │
             ▼             ▼             ▼
        ┌──────────┐  ┌──────────┐  ┌──────────┐
        │ Merchant │  │ Merchant │  │ Merchant │
        └──────────┘  └──────────┘  └──────────┘

4. ISO 的核心职责

4.1 商户获取 (Merchant Acquisition)

├── 市场营销和销售
├── 商户资质审核（初审）
├── 定价方案制定
├── 合同签署（代表收单机构）
└── 竞争对手商户转化

4.2 商户入驻 (Merchant Onboarding)

├── 收集KYC/KYB材料
│   ├── 营业执照
│   ├── 法人身份证明
│   ├── 银行账户信息
│   └── 业务证明材料
├── 提交至收单机构审批
├── MID (Merchant ID) 申请
└── 终端/网关配置

4.3 设备与技术支持

├── POS终端销售/租赁
├── 设备安装与调试
├── 支付网关集成支持
└── 技术故障排查

4.4 客户服务

├── 7x24 客服热线
├── 交易查询与对账
├── 退款/拒付处理协助
└── 费率调整申请

5. ISO 收入模式

5.1 收入来源

┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│                    商户支付的总手续费                         │
│                    (例如: 2.5%)                              │
└─────────────────────────────────────────────────────────────┘
                             │
        ┌────────────────────┼────────────────────┐
        │                    │                    │
        ▼                    ▼                    ▼
┌───────────────┐   ┌───────────────┐   ┌───────────────┐
│  Interchange  │   │  Assessment   │   │   Markup      │
│   (交换费)     │   │   (评估费)     │   │   (加价)      │
│   ~1.5-2.0%   │   │   ~0.1-0.15%  │   │   ~0.3-0.5%   │
│   → 发卡行     │   │   → 卡组织     │   │   → 分润      │
└───────────────┘   └───────────────┘   └───────────────┘
                                               │
                          ┌────────────────────┼────────────────────┐
                          │                    │                    │
                          ▼                    ▼                    ▼
                   ┌───────────┐        ┌───────────┐        ┌───────────┐
                   │ Acquirer  │        │    ISO    │        │   Agent   │
                   │   ~0.1%   │        │  ~0.15%   │        │  ~0.05%   │
                   └───────────┘        └───────────┘        └───────────┘

5.2 收入类型

收入类型	说明	典型金额
Residual Income	交易流水分润（最主要）	交易额的 0.05%-0.2%
Upfront Bonus	新商户签约奖金	$50-$500/商户
Equipment Sales	设备销售利润	$50-$200/台
Monthly Fees	月服务费分成	$5-$25/商户/月
PCI Compliance Fees	PCI合规费分成	$5-$15/商户/月

5.3 Residual 计算示例

假设:
- 商户月交易额: $100,000
- 商户费率: 2.5%
- Buy Rate (ISO成本): 2.2%
- ISO Spread: 0.3%

ISO 月收入 = $100,000 × 0.3% = $300/月

如果 ISO 有 500 个类似商户:
月 Residual = $300 × 500 = $150,000/月

6. 成为 ISO 的要求

6.1 注册要求

Visa/Mastercard ISO 注册要求:
├── 与收单机构签署 ISO Agreement
├── 提交 ISO Registration Form
├── 背景调查 (Principal 背调)
├── 财务能力证明
├── 合规计划 (Compliance Program)
└── 年度注册费 ($5,000-$10,000)

6.2 合规要求

要求	说明
PCI DSS	如处理/存储卡数据，需SAQ或ROC认证
AML/KYC	反洗钱和客户身份识别程序
OFAC Screening	制裁名单筛查
Data Security	数据安全和隐私保护
Agent Oversight	下级代理监管责任

6.3 资金要求

启动资金需求:
├── 注册费: $5,000-$10,000
├── 保证金: $25,000-$100,000 (视收单机构要求)
├── 运营资金: $50,000-$200,000
├── 设备库存: $20,000-$50,000
└── 营销预算: $10,000-$50,000
────────────────────────────────
总计: $110,000-$410,000

7. ISO vs PayFac 详细对比

维度	ISO	PayFac
商户合同关系	商户与收单机构直接签约	商户与PayFac签约
MID 归属	每个商户独立MID	共享主商户MID
入驻时间	3-7个工作日	分钟级
风险承担	收单机构承担	PayFac承担
资金流	收单机构→商户	收单机构→PayFac→商户
技术投入	低（使用现成平台）	高（自建系统）
启动成本	$100K-$400K	$500K-$2M+
收入潜力	中等	高
适合规模	中小型商户服务	平台型业务

8. ISO 的挑战与风险

主要挑战:
├── 激烈的市场竞争
│   └── 费率战导致利润压缩
├── 商户流失 (Attrition)
│   └── 行业平均年流失率 15-25%
├── 合规成本上升
│   └── PCI DSS、隐私法规
├── 技术变革
│   └── 移动支付、BNPL冲击传统模式
└── 收单机构依赖
    └── 政策变化、费率调整风险

9. 国内对应模式

在中国支付市场，类似 ISO 的角色包括：

国际概念	国内对应
ISO	支付机构代理商/服务商
Agent	二级代理、地推团队
Acquirer	银联商务、持牌支付机构

国内支付代理层级:
├── 一级代理 (类似 Wholesale ISO)
│   └── 直接与支付机构签约
├── 二级代理
│   └── 与一级代理签约
└── 地推团队
    └── 末端销售执行

10. 总结

ISO 模式的核心价值主张：

"低风险、低门槛进入支付行业，通过销售能力换取持续分润收入"

适合人群：

有商户资源但缺乏技术能力
希望稳定被动收入
不愿承担支付风险
专注于销售和客户服务

需要我进一步展开某个具体方面吗？比如 ISO Agreement 的关键条款，或者 Residual 的谈判策略？